從去年捷豹路虎中國完成對四大代理商收權，到今年上演的奔馳經銷商利星行在奔馳中國銷售公司中“被出局”，以及一汽大眾清理二級經銷商，三件引起業(yè)界關注的焦點事件圍繞的主題是渠道話語權的爭奪大戰(zhàn)。

        盡管車企和經銷商渠道的博弈從未停止，眼下更有暗流涌動升級之勢。日前，新華信汽車市場研究服務總經理殷世銀向記者透露，“近期與豐田汽車和本田汽車接觸，發(fā)現這些汽車公司都有巨資直接建立經銷商店的經銷渠道擴張計劃。”

        自 《汽車品牌銷售管理辦法》實施以來，汽車制造企業(yè)牢牢掌握了話語權，但汽車經銷商集團快速成長沖擊了車企在經銷渠道上的話語權，眼下眾車企入場投資經銷店，此舉意味深長。

        車企滲入渠道

        “豐田和本田都有直接投資或者間接投資汽車4S店的計劃，一些合資企業(yè)也有自主建店的規(guī)劃，未來汽車流通領域的競爭會更為殘酷。”殷世銀告訴記者。

        殷世銀認為，車企投資建立汽車經銷商主要考慮產業(yè)鏈上的延伸，對汽車流通領域利益的企圖，但連鎖反應是體系內的經銷商渠道實力壯大與體系外的經銷商在汽車銷售渠道上的博弈升級。

        在國外汽車市場，涉足直接經營4S店的汽車生產企業(yè)較多，目前國內汽車生產企業(yè)遲遲未涉入此領域主要是受到政策限制。“沒有一定資格，汽車整車企業(yè)是不能進入汽車流通領域。”

        殷世銀認為，汽車生產企業(yè)進入汽車流通領域后，可以在一定區(qū)域內快速布局經銷商網絡，拉動當地汽車銷售；完成產業(yè)鏈上的延伸，分享售后市場利潤；增強經銷商網絡競爭，兩者協(xié)調性比較靈活。

        由于相關政策的限制，整車生產公司下屬的汽車貿易公司曾扮演了輔助車企渠道擴張的角色。例如，近年與長安汽車同屬中國兵器裝備集團公司的萬友汽貿，就依托與長安汽車同系關系，完成對云貴川渝桂五省市區(qū)的網絡布局。

        一位長安汽車內部人士對表示，萬友汽貿對長安系尤其是長安轎車的銷量輔助作用顯而易見，一些位于前期開發(fā)的市場也都是“萬友汽貿”打頭陣，兩者同屬一個系統(tǒng)，戰(zhàn)略合作更為緊密。

        利益博弈

        無論是捷豹路虎對四大代理商收權，還是利星行“被出局”，一汽大眾對二級經銷商“清理門戶”。種種跡象顯示，車企對經銷商收權正是一種打壓行為。

        通過國內汽車經銷商集團發(fā)展過程，依賴品牌總代理權優(yōu)勢對經銷商集團成長起到十分重要的推動作用。上世紀80年代，利星行(香港)就已獲得奔馳轎車在內地的獨家代理權，之后積極開拓內地市場，在2006年奔馳中國收回其在內地的總代理權，而作為補償，其成為奔馳中國的大股東，持有奔馳中國49%的股份。利星行利用其資源迅速在各地發(fā)展經銷商網絡，截至去年，奔馳在內地的120家汽車經銷商中，有50家左右屬于利星行。

        到目前為止，除賓利、斯巴魯等極少數品牌外，其他如沃爾沃、雷諾、法拉利、捷豹、路虎等品牌陸續(xù)在華設立了投資公司，完成對中國總代理經銷商的收權。

        一位現代進口車經銷商告訴記者，總代理商的利潤豐厚，現在車企收權渠道主要看重的還是總代理的利潤，車企投資公司成為總代理，原總代理成為二級經銷商，算一算二級經銷商肯定沒有做總代理的時期賺得多。

        其實，車企和汽車經銷商正面沖突越來越多，一些實力比較強的經銷商集團不再甘愿受車企 “欺壓”，與車企談判的籌碼越來越高。各地區(qū)成長起來的經銷商集團巨鱷們，通過資本市場融資尋求更大的行業(yè)話語權，使車企不得不重新審視和龐大集團、中升集團、廣匯汽車、亞夏汽車以及利豐汽車等汽銷集團之間的合作關系。（程元輝）