傳統(tǒng)企業(yè)之間的曖昧格局形成，整個(gè)行業(yè)在短短幾年內(nèi)發(fā)生的急速變化興許很多人都來不及轉(zhuǎn)換思維。但是，一切已經(jīng)擺在眼前了，在這種局勢(shì)下，未來又將產(chǎn)生怎樣的變化呢？傳統(tǒng)從“線下”在這十年之間已經(jīng)用讓人咋舌的銷售業(yè)績(jī)見識(shí)了“線上”的神話，雙棍節(jié)的191億元神話就在眼前，突破千萬的銷售效果讓當(dāng)年那些絕對(duì)摒棄電子商務(wù)的企業(yè)嘗到了苦果，但是，傳統(tǒng)型企業(yè)似乎抱定了一個(gè)決心，那就是“線上”這塊大蛋糕一定要嘗，接下來2013這一年將會(huì)看到電子商務(wù)的風(fēng)起云涌，然而，他們忽略了真正的暗涌，這股暗涌也是百信（http://www.958shop.com/）手機(jī)網(wǎng)需要直接面對(duì)的。

零售：本質(zhì)與回歸

中國(guó)的傳統(tǒng)零售業(yè)大部分是商業(yè)地產(chǎn)模式，賺取流水倒扣而非經(jīng)銷利潤(rùn)，對(duì)商品(庫存/定價(jià)等)沒有控制力。而在線零售是一個(gè)拼商品拼價(jià)格拼庫存拼物流拼供應(yīng)鏈拼成本拼效率的模式，對(duì)貨的控制最重要，這恰恰是大部分傳統(tǒng)零售企業(yè)所欠缺薄弱的，而商業(yè)地產(chǎn)靠好地段抓客流的方式在互聯(lián)網(wǎng)并不成立，除了大淘寶局域網(wǎng)外，且互聯(lián)網(wǎng)上的黃金“地段”都是被純B2C占據(jù)的，所以他們進(jìn)軍線上沒有任何優(yōu)勢(shì)。他們總YY國(guó)外傳統(tǒng)零售業(yè)電商做的好，卻不提沃爾瑪，百思買，柯思科連鎖等等線下就和他們天壤之別。而最終純B2C的擴(kuò)張和品牌商不斷開展電商會(huì)倒逼加速傳統(tǒng)零售企業(yè)升級(jí)，回歸零售的本質(zhì)經(jīng)銷，電子商務(wù)將是他們嘗試的開始，最終反推回傳統(tǒng)的線下主業(yè)。

供應(yīng)鏈價(jià)值

供應(yīng)鏈條越長(zhǎng)，參與節(jié)點(diǎn)的過路財(cái)神越多，效率越低成本越高。如果電商又能賦予新的價(jià)值，必然能翻行業(yè)的盤重新定義行業(yè)規(guī)則。書盤;3C;服裝都存在渠道流通成本高加價(jià)率高和牛鞭效應(yīng)的問題，且書盤區(qū)別線下有限貨架的“發(fā)現(xiàn)價(jià)值”，3C區(qū)別線下坑蒙欺騙的“放心保證”和服裝區(qū)別線下以產(chǎn)定銷庫銷比低的“以銷定產(chǎn)JIT”，造成了純B2C野蠻生長(zhǎng)而傳統(tǒng)企業(yè)B2C顆粒無收的結(jié)果。

競(jìng)爭(zhēng)與不公平

有一種說法是傳統(tǒng)大佬們很聰明，等純B2C把市場(chǎng)做大了再躍馬揚(yáng)刀高調(diào)殺入，憑借強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)攻城略地?zé)o所不摧。在我看來，只是自作聰明弄巧成拙，聰明反被聰明誤?？峙滤麄兒茈y理解通行全球的電子商務(wù)“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”代表著什么。世界上所有區(qū)域的領(lǐng)先B2C，不是最早開始的就是較早開始的，先發(fā)優(yōu)勢(shì)越大，不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越弱。去年某善于在產(chǎn)業(yè)成熟后低價(jià)殺入迅速搶奪市場(chǎng)成為第一的傳統(tǒng)大佬想在B2C復(fù)制成功，結(jié)果一年后就支撐不住了，當(dāng)他面對(duì)強(qiáng)大到窒息的力量時(shí)他才明白在線零售有自己的規(guī)則，這里不是他的主場(chǎng)，他的所謂成功思維定勢(shì)行不通。另外一個(gè)比較極端的例子，某個(gè)垂直行業(yè)07年底創(chuàng)業(yè)的100萬起家做起來了，兩年后的進(jìn)入者成本高了十倍以上。美韓那些電商做的好的傳統(tǒng)企業(yè)們，都是在2000年前后進(jìn)入的，和純B2C同一時(shí)間，才能用資源壓制住純B2C，而當(dāng)純B2C獲取到足夠量級(jí)的用戶后，傳統(tǒng)就發(fā)現(xiàn)所謂的的強(qiáng)大資源什么都不是了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)雖有資源兵丁，但純B2C已和消費(fèi)者緊密結(jié)盟!自以為是的大象慢慢的轉(zhuǎn)過身來，發(fā)現(xiàn)對(duì)手已長(zhǎng)成小野象大野豬，足夠強(qiáng)大到與其抗衡，即將面對(duì)的是最殘酷的血戰(zhàn)和最鋒利的獠牙。如果傳統(tǒng)企業(yè)不能用最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)如何踩著節(jié)奏鼓點(diǎn)與狼共舞，將會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

電子商務(wù)，無堅(jiān)不摧，唯快不破?，F(xiàn)在傳統(tǒng)巨頭們覺得線上和線下相比滄海一粟，卻不知電商雖小爆發(fā)卻快朝弱夕強(qiáng)，去年銷售額能排進(jìn)中國(guó)連鎖零售百強(qiáng)的B2C不過京東當(dāng)當(dāng)兩家，京東60名開外，當(dāng)當(dāng)90名之后;今年能進(jìn)榜單的至少五家，且京東有望進(jìn)入40名內(nèi);不出五年京東當(dāng)進(jìn)前5名，榜上有名之B2C則會(huì)近二十家，這是同樣考慮了線下零售增長(zhǎng)速度的條件下。正所謂百人被刃陷行亂陳，千人被刃擒敵殺將，萬人被刃橫行天下。而至于傳統(tǒng)企業(yè)質(zhì)疑的B2C不盈利，打個(gè)比方：如果把消費(fèi)者比作天下利市，誰爭(zhēng)利市不動(dòng)刀兵?打越大的仗錢糧兵員耗損越大，需要通過爭(zhēng)得的利市多年方能彌補(bǔ)，且從利市獲利是通過增加稅負(fù)(加價(jià)提毛利)還是稅負(fù)不漲擴(kuò)大利市(規(guī)模出凈利)，哪種代表先進(jìn)生產(chǎn)力，答案不言而喻。

傳統(tǒng)零售企業(yè)的短板

    模式：商業(yè)地產(chǎn)流水倒扣模式自己不承擔(dān)庫存相應(yīng)對(duì)貨沒有控制權(quán)，不做庫存在線上沒法玩。

定價(jià)：暴利，美韓等國(guó)傳統(tǒng)巨頭比B2C價(jià)格也就高10%多，屬于合理加價(jià)率，國(guó)內(nèi)呢?

規(guī)模/知名度：美國(guó)的傳統(tǒng)巨頭都是覆蓋全國(guó)的上千個(gè)店的國(guó)民級(jí)零售商，國(guó)內(nèi)除了國(guó)美蘇寧有幾個(gè)?

時(shí)間/差異化：美韓傳統(tǒng)巨頭進(jìn)入B2C基本都在2000年前后，和純B2C同期，十年時(shí)間才做到今天的規(guī)模，國(guó)內(nèi)呢?而且他們線下歷史都是幾十年，早已形成了差異化和大量忠實(shí)會(huì)員群，國(guó)內(nèi)這些傳統(tǒng)們誰敢說自己的會(huì)員忠實(shí)?

 IT/OPEN：美韓傳統(tǒng)巨頭的信息化基礎(chǔ)和IT能力不錯(cuò)(TARGET上世紀(jì)部署一個(gè)實(shí)時(shí)CRM就幾億刀)，和B2C差距不大;且線上和線下實(shí)行內(nèi)部結(jié)算制，線下不會(huì)惡意找線上的麻煩，國(guó)內(nèi)呢?

SKU：美韓的傳統(tǒng)巨頭貨好SKU多，大都是10萬量級(jí)以上，國(guó)內(nèi)呢?

意識(shí)/態(tài)度/用人：太多的傳統(tǒng)企業(yè)包括不少傳統(tǒng)巨頭總想一年時(shí)間京東凡客還要盈利，我為他們免費(fèi)出一個(gè)解決方案：回家摟著小三兒枕著安睡寶去做一個(gè)黃梁大夢(mèng)吧，盜夢(mèng)空間里一切都有。他們只看到京東凡客今天的風(fēng)光，卻看不到京東凡客今日風(fēng)光的背后付出的犧牲和代價(jià)，流過的血汗，以及支撐野蠻生長(zhǎng)背后團(tuán)結(jié)一致的狼性精神。AMZN之所以是AMZN，從一個(gè)細(xì)節(jié)就可以看出來：貝索斯十多年來每年寫給投資者的信中都附帶一封最早的信，告訴所有人AMZN從一開始堅(jiān)持的理念至今如此從未忘記放棄，哪怕整個(gè)網(wǎng)絡(luò)股崩盤，媒體;投資者乃至整個(gè)華爾街都在譴責(zé)AMZN巨額虧損貝索斯應(yīng)該下臺(tái)的最艱難的時(shí)候。而傳統(tǒng)的大老板們受路徑依賴所限或不愿打破現(xiàn)有利益平衡，大多選擇性失明，不想聽/看與他們認(rèn)知截然不同的東西，只愿意聽能順著他們的“唯美”思想指鹿為馬的跳梁小丑的阿諛奉承，認(rèn)為同樣處于路徑盲區(qū)但無比聽話的子弟兵比真正最專業(yè)的人都可靠都靠譜，所以傳統(tǒng)企業(yè)的電商大多是瓦釜雷鳴，泥沙俱下，豎子成名。職業(yè)電商人一進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，外面都是狼一樣的對(duì)手，里面全是豬一樣的隊(duì)友，腹背受敵忍辱負(fù)重還要背負(fù)巨不靠譜的業(yè)績(jī)指標(biāo)，溝通內(nèi)耗成本遠(yuǎn)大于所謂的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)局自然是被自己人爆菊出師未捷沒有善終買一張單程船票遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，而電商則在“我不聽我不聽我比你懂”的老板的英明指導(dǎo)下最終“我不想我不想不想長(zhǎng)大”，當(dāng)幾年后純B2C銷售額和利潤(rùn)雙高的時(shí)候，傳統(tǒng)大老板們只能血壓血脂雙高。

為什么中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們上B2C都愛搞奢侈品，高檔化妝品和服裝，因?yàn)檫@些品類的品牌比較愛裝13，渠道控制力度較強(qiáng)，純B2C不好搞貨源(不是搞不到，只是被設(shè)障礙費(fèi)點(diǎn)勁)，傳統(tǒng)們倒是和這些品牌們關(guān)系好，搞點(diǎn)貨正價(jià)賣還是可以的，就是在網(wǎng)上不一定賣的出去。另外如果沒實(shí)現(xiàn)商品差異化，給線下會(huì)員發(fā)線上券那是腦殘，自己吸自己的精，時(shí)間長(zhǎng)了量大了線下不抽線上的嘴巴才怪。

買回當(dāng)年的節(jié)奏

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)終于恍然大悟發(fā)現(xiàn)了自己輸了至關(guān)重要的時(shí)間后，除了投入更大的資源外，還會(huì)有另一種途徑：收購中小型純B2C來買時(shí)間，這也是未來中小純B2C的出路之一，國(guó)美控股世紀(jì)電器網(wǎng)只是開始，往后看著吧。不過如何用傳統(tǒng)肌肉配合好互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)，如何給予其獨(dú)立自主權(quán)和支持，如何選好選對(duì)不看走眼，如何保留并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，如何防止不干凈的關(guān)聯(lián)交易，都是重要的控制點(diǎn)。

彷徨地帶

未來的傳統(tǒng)零售企業(yè)和品牌根據(jù)規(guī)模和市場(chǎng)份額將有兩條截然不同的電商路線：

I.零售巨頭和一線品牌的電子商務(wù)渠道化，這類企業(yè)做電子商務(wù)的目的多少有點(diǎn)無耐之舉：零售商為了應(yīng)對(duì)線上沖擊，品牌商為了管理線上通路。由于他們太龐大了，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不太可能新做個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站或品牌獨(dú)立在體系之外對(duì)體系沒什么幫助反而有可能影響到整個(gè)體系，所以電子商務(wù)對(duì)他們一定是對(duì)線下的互補(bǔ)和附屬，對(duì)于這種企業(yè)線上是新通路，做電商是做新渠道管理新渠道，最多是在產(chǎn)品做些區(qū)隔，做一些特款和長(zhǎng)尾來差異化和補(bǔ)充，利用線下已經(jīng)形成的巨大品牌和資源優(yōu)勢(shì)只要稍微好好做一做，做到大盤的5%還是有可能的，量級(jí)在B2C內(nèi)也能占一席之地了，目標(biāo)是電商卡位抗衡純B2C，核心是電商TEAM要成為體系內(nèi)的一級(jí)事業(yè)部，定位成現(xiàn)在的價(jià)值中心將來的利潤(rùn)中心而非成本中心，重點(diǎn)是配合B2C的整進(jìn)零出/最后一公里控制/財(cái)務(wù)&反向流程改造，賣點(diǎn)是“更多商品，盡在網(wǎng)上”。

II.二三線的零售商和品牌的電子商務(wù)市場(chǎng)化，本來就不是市場(chǎng)領(lǐng)跑者，復(fù)制到線上相對(duì)優(yōu)勢(shì)也不大，體系也不是那么復(fù)雜臃腫，最好的方式是把電子商當(dāng)作線上布局，把線上看作新市場(chǎng)去高舉高打擴(kuò)張占領(lǐng)野蠻生長(zhǎng)，電商成立獨(dú)立公司完全按照.COM的方式來做，完全滿足線上用戶的好貨好價(jià)格需求，與線上的領(lǐng)先企業(yè)一爭(zhēng)長(zhǎng)短，亦能攪局線上已經(jīng)形成的市場(chǎng)格局沖擊領(lǐng)先者，成為新的營(yíng)運(yùn)增長(zhǎng)支撐點(diǎn)。打個(gè)比方：傳統(tǒng)一線大牌可以憑借品牌和一年出兩到四次款的正價(jià)貨在網(wǎng)上輕松做到N億，二線品牌絕對(duì)不可能，互聯(lián)網(wǎng)的特性是歧視小牌子但不歧視新牌子，所以完全有可能用類VANCL的方式在網(wǎng)上砸出一個(gè)鋪天蓋地廣告一年出六到八次款價(jià)格不到傳統(tǒng)一線大牌一半而品質(zhì)和設(shè)計(jì)相近的網(wǎng)絡(luò)品牌，只要有快速供應(yīng)鏈能力。零售商也是如此，美國(guó)知名影像零售連鎖店BEACH CAMERA除了擁有結(jié)合線下賣正價(jià)的B2C外，還擁有商品一樣專門打低價(jià)的獨(dú)立B2C BUYDIG做的頗具規(guī)模。

2012年開始，這注定是不平凡的一年，走過了2012“世界末日”之后，電商的蓬勃局面將會(huì)展現(xiàn)，隨之而來的是激烈的廝殺和電商的蜂擁，行業(yè)秩序，準(zhǔn)則，道德約束也將成為接踵而至的問題。價(jià)格和市場(chǎng)這一對(duì)孿生兄弟是電商最為考慮的兩個(gè)問題，怎么發(fā)展，如何發(fā)現(xiàn)，怎樣保持，突圍，搏殺，崛起，這一連串的問題都是圍繞著市場(chǎng)而來的，擺在眼前的局勢(shì)似乎很清晰，可有時(shí)候又透露著朦朧讓人不解，天貓的191億神話之后是不是還有神話，這，一切都是未知，但是，理清了脈絡(luò)，未知的東西就能提前預(yù)知，百信手機(jī)網(wǎng)在這種挑戰(zhàn)中一定會(huì)以自己獨(dú)特的姿態(tài)來迎接風(fēng)云莫測(cè)的新一年。（更多精彩資訊敬請(qǐng)關(guān)注納金網(wǎng)http://www.westwoodtownhomes.com/。）